传统汽车厂商的一把手多从事生产、管理出身，所谓“新势力”的领军人物则多从营销、资本的角度出山，按理说，两者看汽车本身，或者看营销的角度是不同的，但稍显遗憾的是，他们多数还都是“前端视角”重营销，轻客服，希望以高品质的营销——“前驱”带动销售，而再巩固后端客户并以此带动企业前行的方向（后驱）上踟蹰。 今天，我们看到的状况是，大量的优秀人才、大笔的资金被汽车企业尤其是主机厂用在营销领域了。所有企业都在不遗余力地开发新客户，从别的品牌手里抢客户，用尽各种营销模式去吸引眼球，希望以此达成销量的进阶。我们在调研中曾专门问过有关汽车设计人员，以及决定车辆定型的关键人物，所问也是：是什么因素决定了车辆的样式及其市场定价。得到的反馈也非常地官方：通过数据统计，包括以往的车型销量、同质类的车型横向对比，以及专家对未来的科学预测等等。调研中我们继续问，是否征询过已有的车主群的意见或者建议？官方的话语依旧：有过一定量的调查采样，…… 很显然，已有车主的意见并不构成新车所应有的基因。营销领域的专业人士指出，多数时刻客户是不知道他们想要的是什么？需要用营销手段给他们进行灌输。 今天中国的汽车营销已经进入到深度耕耘的时代了。用户早已是有车二代，甚至有车的第三代人了。其实他们对汽车已经有了较为深度的理解，想要什么车，如何评价车的性价比对这些消费人群来说早已驾轻就熟。此阶段，营销手段当然可以起到重要的作用，但能力比以往要差了许多。 来自营销端的“前驱”力量，需要来自客户服务领域的“后驱”辅助。 目前，各个主机厂开始逐渐认识到“后驱”的力量，客户服务部门都在着力打造自己的品牌车主俱乐部，这是一个越来越明显的趋势。在对此项的专门调研中，我们也感受到在这一过程中，他们面临的两个基础疑问。 其一是：车主俱乐部的长远价值与眼前利益之间的矛盾，其二是：客户到底会不会有忠诚度。 对于第一个问题，我们的观点是，做企业必定是要考虑长远的品牌价值塑造，品牌俱乐部就是承载这一使命的重要的“碗”，所有有利于品牌塑造的内容都可以容纳到这个碗里面。 而眼前利益，其实就是在品牌俱乐部的体系之下，运营俱乐部能够给企业带来什么样的转化率，说白了，就是能不能在品牌俱乐部中卖出去车。这个要求困扰着每一个运营品牌俱乐部的人。解决这一问题需要时间，需要前后端（营销端和售后俱乐部端）的合力，也就是作为整车营销领域的全方位的“底盘调教”，让前后驱能够达成完美协同的时刻，这一体系才是最具前行驱动力的。这可能表现在： 产品端而言，突出产品特性与人群属性。 营销端而言，强化品牌核心价值观与单一品牌车型之间的联动。 客户端而言，实现俱乐部化的管理，短期贡献值与长期的品牌价值之间产生联动效应。 第二个问题是，客户忠诚度不抱有信心。几乎所有做俱乐部甚至做汽车后市场销售的人群都会说，中国没有汽车文化，因此消费者总是会选择新鲜的品牌，尝鲜心理严重。但其实，哪里仅仅是中国，在全世界范畴内，新兴一点的车主也都同样会选择一些新鲜的车型。但需要注意的是，国外的汽车厂商都非常关注自己品牌的形象塑造，在同一品牌语境下形成高低搭配、品种协同的品牌环境。换句话说，品牌忠诚度是来自于厂商自己的固定的品牌塑造当中，而我们的厂商，几乎都在生产全系列的车型，一窝蜂地在一个市场中内卷，极少厂商关注，在消费者眼中，自己的品牌是什么样的定位、定义。离开这些，忠诚度是无从谈起的。 这一现象在我们对车主的随机调研中得到了某种印证，选择BBA的车主基本上能说出三者品牌之间的区别，国际品牌的车主也能大致说出点方向来，比如美系的动力，日系的省油，新势力可以激发起某些国货情怀等等。再往下，其实只有性价比的解读了。 在二三线城市的国产品牌车友会调研中，也有车主表示，因为汽车品牌而加入的俱乐部组织，让他们在其中收获了很多车以外的内容，对汽车本身，以及品牌产生了全面的理解，即使未来他们会选择其他品牌，但如果有人找他询问现在这个品牌的车辆，他们会鼓励后来者购买。 现在的汽车不再是人生的大件可以陪伴人们10年甚至更长的时间。汽车价值也就不仅体现其在一手交易中的价值，二手车价格、汽车口碑也在的价值影响着品牌的价值。做好后端的维护，以品牌俱乐部的模式为前端发力，与营销段共同形成合力，才是提升汽车销售，促进汽车消费的更强驱动。